Relationship marketing (2015/2016)

Corso a esaurimento (attivi gli anni successivi al primo)

Codice insegnamento
4S02487
Docente
Paola Signori
Coordinatore
Paola Signori
crediti
9
Settore disciplinare
SECS-P/08 - ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE
Lingua di erogazione
Italiano
Periodo
Secondo Semestre Magistrali dal 22-feb-2016 al 1-giu-2016.

Orario lezioni

Secondo Semestre Magistrali
Giorno Ora Tipo Luogo Note
lunedì 8.15 - 10.45 lezione Aula VM3  
mercoledì 11.00 - 13.30 lezione Aula VM3  

Obiettivi formativi

Il corso si propone di fornire allo studente le conoscenze per applicare, comprendere e approfondire le tematiche di Relationship Marketing (RM).
Il Relationship Marketing si fonda su tre concetti principali: le relazioni, i network e le interazioni che intercorrono tra i principali soggetti considerati che sono l'impresa, il mercato e la società. Il RM cambia il paradigma tradizionale del marketing fondandolo sui concetti di Value Society, che vede nella creazione di valore il risultato ottimale dell'attività economica, e Network Society, che definisce la struttura reticolare delle organizzazioni e della società. I network di un'impresa posso avere forme, strutture, obiettivi diversi; le principali relazioni di questo network possono essere solo diadiche cliente-fornitore, ma anche verticali lungo la supply chain, o di relazione orizzontale in cooperazione con altri partner, o di relazione laterale con associazioni, istituzioni o altre figure di riferimento. L'abilità di definire e orientare un network attraverso le relazioni è fondamentale per raggiungere i propri obiettivi e verrà sviluppata nel programma. I Social Media sono strumenti utili, attualmente scarsamente valorizzati, per cui durante il corso verranno approfondite le potenzialità per l'interazione con gli utenti tramite la e-Relationship. La Green Relationship è inoltre un'altra relazione speciale che verrà discussa a lezione, per condurre le imprese a perseguire i loro obiettivi di Sostenibilità economica, sociale e ambientale attraverso la relazione con tutti i principali stakeholders.
Engagement, interazione, valore sono le chiavi attuali di successo. Il corso fornirà allo studente una reale applicazione pratica, con casi aziendali, discussioni attive, visite aziendali e sondaggi locali in modo da comprendere con approccio critico e saper applicare con successo il Relationship Marketing.

Programma

LIBRO DI TESTO:
Gummesson E., "Marketing Relazionale", Hoepli Ed. - TUTTO

- Ripensare il Marketing (dal marketing transazionale al marketing relazionale; il paradigma relazionale, le proprietà generali delle relazioni, dei network e dell'interazione)
- Le relazioni classiche di mercato (la diade classica fornitore-cliente, la triade cliente-fornitore-concorrente, il network classico i canali distributivi, la supply chain)
- Le relazioni speciali di mercato (full time e part time marketers, la relazione nei momenti di verità, la relazione tra i responsabili delle imprese, la relazione vicina vs lontana, il cliente insoddisfatto, il cliente prigioniero, il cliente membro, la e-relazionship, la relazione non commerciale, la relazione verde, la relazione basata sulla legge, il network criminale)
- Le mega relazioni (network personali e sociali, mega marketing, alleanze, relazioni di conosenza, mega alleanze, mass media)
- Le nano relazioni (clienti interni, qualità e cliente nelle operations, dipendenti, struttura organizzativa, outsourcing, proprietà).
- Il ritorno sulle relazioni (ROR: Return on Relationship)
- Il RM, la network organization e la network society
- La genesi del RM e del CRM
- Il RM ed il CRM promuovono un nuovo paradigma
- nuove tendenze
- casi aziendali

Le lezioni sono basate su nuove tecniche didattiche interattive, con principale riguardo a sviluppare le capacità operative e di problem solving degli studenti.
Discussioni in classe, project works, e visite aziendali, sono previsti durante il corso.

Modalità d'esame

L'esame consiste in una prova orale finale.
Durante il corso saranno svolti alcuni project work, la cui valutazione potrà essere inclusa nel voto finale.
I project work, facoltativi ma da svolgersi durante il corso e quindi utili per la valutazione finale, consistono in:
- ricerca quantitativa CAWI (Computer-assisted web interviewing) con questionario online, su un campione di selezionate aziende
- ricerca qualitativa basata su interviste effettuate durante le visite aziendali (e successivo coding manuale o supportato da software, ad esempio Atlas.ti)
- progetto operativo di relationship marketing con partecipazione a contest marketing.

Opinione studenti frequentanti - 2015/2016