Relationship marketing (2016/2017)

Corso a esaurimento (attivi gli anni successivi al primo)

Codice insegnamento
4S02487
Docenti
Paola Signori, Federica Bressan
Coordinatore
Paola Signori
crediti
9
Settore disciplinare
SECS-P/08 - ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE
Lingua di erogazione
Italiano
Periodo
Secondo Semestre Magistrali dal 27-feb-2017 al 1-giu-2017.

Orario lezioni

Secondo Semestre Magistrali
Giorno Ora Tipo Luogo Note
lunedì 8.15 - 10.45 lezione Aula Sala 1 - Polo Vicenza  
martedì 8.15 - 10.45 lezione Aula Sala 1 - Polo Vicenza  

Obiettivi formativi

Il corso si propone di fornire allo studente le conoscenze per applicare, comprendere e approfondire le tematiche di Relationship Marketing (RM).
Il Relationship Marketing si fonda su tre concetti principali: le relazioni, i network e le interazioni che intercorrono tra i principali soggetti considerati che sono l'impresa, il mercato e la società. Il RM cambia il paradigma tradizionale del marketing fondandolo sui concetti di Value Society, che vede nella creazione di valore il risultato ottimale dell'attività economica, e Network Society, che definisce la struttura reticolare delle organizzazioni e della società. I network di un'impresa posso avere forme, strutture, obiettivi diversi; le principali relazioni di questo network possono essere solo diadiche cliente-fornitore, ma anche verticali lungo la supply chain, o di relazione orizzontale in cooperazione con altri partner, o di relazione laterale con associazioni, istituzioni o altre figure di riferimento. L'abilità di definire e orientare un network attraverso le relazioni è fondamentale per raggiungere i propri obiettivi e verrà sviluppata nel programma. I Social Media sono strumenti utili, attualmente scarsamente valorizzati, per cui durante il corso verranno approfondite le potenzialità per l'interazione con gli utenti tramite la e-Relationship. La Green Relationship è inoltre un'altra relazione speciale che verrà discussa a lezione, per condurre le imprese a perseguire i loro obiettivi di Sostenibilità economica, sociale e ambientale attraverso la relazione con tutti i principali stakeholders.
Engagement, interazione, valore sono le chiavi attuali di successo. Il corso fornirà allo studente una reale applicazione pratica, con casi aziendali, discussioni attive, visite aziendali e sondaggi locali in modo da comprendere con approccio critico e saper applicare con successo il Relationship Marketing.

Programma

LIBRO DI TESTO:
Gummesson E., "Marketing Relazionale", Hoepli Ed. - TUTTO

- Ripensare il Marketing (dal marketing transazionale al marketing relazionale; il paradigma relazionale, le proprietà generali delle relazioni, dei network e dell'interazione)
- Le relazioni classiche di mercato (la diade classica fornitore-cliente, la triade cliente-fornitore-concorrente, il network classico i canali distributivi, la supply chain)
- Le relazioni speciali di mercato (full time e part time marketers, la relazione nei momenti di verità, la relazione tra i responsabili delle imprese, la relazione vicina vs lontana, il cliente insoddisfatto, il cliente prigioniero, il cliente membro, la e-relazionship, la relazione non commerciale, la relazione verde, la relazione basata sulla legge, il network criminale)
- Le mega relazioni (network personali e sociali, mega marketing, alleanze, relazioni di conosenza, mega alleanze, mass media)
- Le nano relazioni (clienti interni, qualità e cliente nelle operations, dipendenti, struttura organizzativa, outsourcing, proprietà).
- Il ritorno sulle relazioni (ROR: Return on Relationship)
- Il RM, la network organization e la network society
- La genesi del RM e del CRM
- Il RM ed il CRM promuovono un nuovo paradigma
- nuove tendenze
- casi aziendali

Le lezioni sono basate su nuove tecniche didattiche interattive, con principale riguardo a sviluppare le capacità operative e di problem solving degli studenti.
Discussioni in classe, project works, e visite aziendali, sono previsti durante il corso.

Testi di riferimento
Autore Titolo Casa editrice Anno ISBN Note
Gummesson Evert Marketing Relazionale Hoepli 2006 88-203-3506-9 (tutto)

Modalità d'esame

MODALITA' D'ESAME=
L'esame consiste in una prova orale finale e di una serie di project work da svolgersi durante il corso.
Durante il corso saranno condotti alcuni project work, la cui valutazione sarà inclusa nel voto finale.
I tre project work consistono in:
1- relazione su ricerca quantitativa CAWI(Computer-assisted web interviewing), con questionario online (SurveyMonkey), su selezionate aziende/settori (codici Ateco) dal database AIDA (20% del voto finale);
2- rapporto critico e propositivo di una ricerca qualitativa basata su interviste effettuate durante le visite aziendali e successivo coding manuale o supportato da software (ad esempio Atlas.ti) (20% del voto finale);
3- progetto operativo di relationship marketing (20% del voto finale).
Ai non frequentanti è consigliato comunque di svolgere un progetto operativo applicato: andare a ricevimento dalla docente per avere le relative istruzioni tecniche.

Il voto finale sarà quindi così calcolato, con due diverse opzioni:
Opzione 1: 20% voto project1; 20% voto project2; 20% voto project3; 40% voto prova teorica (scritta) e prova orale finale (facoltativa, completa o in eventuale sostituzione di una parte di valutazione).
Opzione 2: 80% voto prova orale all'esame; 20% voto progetto operativo applicato.

MODALITA' VALUTATIVE=

Le modalità d’esame del corso di Relationship Marketing prevedono la realizzazione di una serie di attività e prove durante il corso. La valutazione in trentesimi delle diverse prove verifica: chiarezza espositiva, capacità di sintesi, professionalità (conoscenze di Relationship Marketing), capacità critica (leggere in dati tra le righe, non solo commento sui numeri), capacità propositiva (suggerire alle imprese alcune soluzioni ai problemi precedentemente evidenziati).

La valutazione relativa all’esame di Relationship Marketing comprende dunque la scomposizione di una serie di skills che sono state sviluppate durante il corso:
- il sapere concettuale (prova teorica);
- il saper applicare (relazione da visite aziendali e interviste).
- il saper rielaborare in modo critico(relazione sul sondaggio);
- il saper fare (prova pratica).
E infine, il saper essere è dimostrato con la frequenza attiva alle attività quotidiane, i lavori di gruppo, i lavori individuali, la relazione con docente/compagni/imprese/FSU, adottando di fatto un personale stile relazionale durante e dopo il corso. Questa capacità non valutabile in trentesimi, contribuisce alla valutazione finale quale eventuale premio per gli sforzi profusi durante il corso.

Opinione studenti frequentanti - 2016/2017